Шаблон третьего письма для продаж: что отправить, когда два сообщения не дали результата

В структурированной последовательности продаж третий контакт — это второе письмо с напоминанием, письмо, которое вы отправляете после первоначального обращения и одного неотвеченного повторного контакта. Нумерация относится к общему количеству контактов в последовательности, а не к количеству повторных контактов: первый контакт — первое письмо, второй контакт — первое повторное письмо, третий контакт — второе повторное письмо.

То, что делает третий контакт отличным от более ранних сообщений, — это не только позиция в последовательности. К этому моменту перспектива почти наверняка видела ваши сообщения. Молчание на третьем контакте редко означает, что письмо потеряно. Это сознательный или привычный отказ ответить, что значительно меняет суть задачи.

Первый контакт представляет вас и описывает проблему. Второй контакт повторяет ценность с небольшой вариацией или новым крючком. Третий контакт должен делать что-то принципиально другое: изменить угол атаки, внести новую информацию или переосмыслить фреймирование так, чтобы у перспективы появалась причина ответить, которой не было в первых двух сообщениях.

Исследования RAIN Group показывают, что требуется в среднем восемь контактов для организации первой встречи с новой перспективой. Большинство менеджеров останавливаются на двух или трёх, что означает, что большинство выигрышных сделок поддаются еще до того, как последовательность получит реальный шанс сработать. Третье письмо — это не формальность; для многих перспектив это сообщение, которое наконец создаёт достаточно трений для получения ответа.

Правильное время для третьего контакта имеет большее значение, чем думают многие менеджеры. Разрыв между вторым и третьим контактом должен быть больше, чем разрыв между первым и вторым. Более короткий интервал воспринимается как давление; более длительный дает перспективе время для изменения её обстоятельств и дает вам законное основание для повторного обращения.

Практический ритм для холодного продажного аутриа:

• Контакт 1: День 1 (первоначальное обращение)
• Контакт 2: День 4-5 (три-четыре рабочих дня после первого контакта)
• Контакт 3: День 10-14 (пять-семь рабочих дней после второго контакта)
• Контакт 4 — письмо с разрывом: День 20-25 (неделя или более после третьего контакта)

Для последовательностей с теплыми лидами — внутренние регистрации, загрузки контента или рекомендации — сократите интервалы примерно вдвое. Перспектива, которая посетила вашу страницу цен вчера, находится в другом состоянии ума, чем тот, кто получил холодное письмо три недели назад. Для этих внутренних сигналов отправка третьего контакта в течение трех-пяти рабочих дней после второго контакта является целесообразной.

Для продажи на уровне предприятия с более длительными циклами принятия решений продлите интервалы. Старшие лица, принимающие решения, в крупных организациях получают большое количество предложений и часто взаимодействуют с последовательностями по собственному графику. Разрешение семи-десяти рабочих дней между вторым и третьим контактом дает вам реалистичное окно без впечатления, что вы запускаете автоматизированный капельный маркетинг.

Середина недели, середина утра, как правило, показывают лучшие результаты при выборе времени аутриа в нескольких исследованиях, хотя разница меньше, чем между хорошо написанным третьим письмом и универсальным. Сначала напишите сообщение, а оптимизируйте время отправки во вторую очередь.

Структурные и тональные различия между третьим письмом и первыми двумя сообщениями в последовательности значительны. Ошибки в этом — причина того, почему большинство третьих писем терпят неудачу — они написаны как напоминания, а не переоткрытия.

Длина: Третий контакт должен быть короче обоих более ранних сообщений, а не той же длины. Перспектива, которая не ответила на более длинное письмо, не найдет более длинный второй повторный контакт более убедительным. Четыре-шесть предложений — правильная цель.

Угол атаки: Это наиболее важное отличие. Третий контакт должен представить что-то новое. Четыре наиболее эффективных поворота угла атаки для третьего письма:

• Поворот тематического исследования — начните с конкретного результата клиента в той же отрасли или роли, без повторения первоначального предложения
• Прямой вопрос — убирите все и задайте один узкий, легко отвечаемый вопрос об их текущих приоритетах
• Сигнал отрасли — ссылайтесь на соответствующую новость, данные или сдвиг на рынке, который связан с проблемой, поднятой в первом контакте
• Сдвиг заинтересованного лица — предложите поговорить с кем-то еще в их команде, если время неправильно для этого контакта

Тон: Третий контакт должен быть немного мягче в просьбе и более прямым в языке. Избегайте любых формулировок, которые подразумевают разочарование молчанием. Тон, который говорит «У меня есть еще одна мысль, достойная вашего времени», работает лучше, чем тон, который говорит «Я связывался с вами дважды».

Поз к действию: Измените просьбу с более ранних писем. Если первый и второй контакты просили 15-минутный звонок, третий контакт может задать один вопрос «да или нет», предложить отправить релевантный ресурс без обязательства встречаться или просто проверить, актуальна ли тема для них прямо сейчас. Повторение одного и того же CTA три раза не дает перспективе причин сказать «да».

Эти шаблоны третьего письма охватывают четыре наиболее эффективных поворота угла атаки для второго повторного контакта в последовательности. Каждый написан так, чтобы оставаться под 120 словами и использует четкую стратегию для переобращения перспективы, которая не ответила на первый, второй и третий контакты.

Шаблон 1: Поворот тематического исследования

Тема: Re: [Оригинальная тема] — как [Похожая компания] решила [их проблему]

Привет [Имя],

Я уже пару раз обращался по поводу [тема]. Одна вещь, которую я должен был упомянуть сначала: [Похожая компания] столкнулась с той же [конкретной проблемой] и [конкретный результат, например, сократила время отчёта на 40%] за [временной период] используя этот подход.

Если это звучит актуально для того, над чем работает ваша команда, я могу поделиться полным разбором в коротком звонке или по электронной почте — как вам удобнее.

[Ваше имя]

Шаблон 2: Прямой вопрос

Тема: Re: [Оригинальная тема] — один вопрос

Привет [Имя],

Я буду краток. Является ли [основная проблема, которую вы решаете] тем, над чем активно работает ваша команда в этом квартале, или это не текущий приоритет?

Любой ответ полезен. Я просто хочу убедиться, что я обращаюсь в нужное время.

[Ваше имя]

Шаблон 3: Сигнал отрасли

Тема: Re: [Оригинальная тема] — [соответствующее развитие в отрасли]

Привет [Имя],

Я заметил [конкретное развитие в отрасли или точку данных, которая связана с вашим исходным сообщением]. Это заставило меня подумать, что [проблема, которую вы подняли в первом контакте] может быть более неотложной для вашей команды, чем когда я писал первый раз.

Стоит ли короткого разговора, или я должен связаться с вами позже в квартале?

[Ваше имя]

Шаблон 4: Сдвиг заинтересованного лица

Тема: Re: [Оригинальная тема] — должен ли я связаться с кем-то еще в вашей команде?

Привет [Имя],

Я понимаю, что время или фокус может быть неправильным с вашей стороны. Если [тема] является чем-то, чем занимается коллега, или если есть лучшее время, чтобы вернуться к этому, просто скажите мне, и я приспособлюсь.

Повторная связь не требуется, если это не подходит.

[Ваше имя]

Поворот с тематическим исследованием работает лучше всего, когда у вас есть действительно релевантная история клиента. Прямой вопрос работает, когда вы хотите получить четкое «да» или «нет», а не продолжение молчания. Сигнал отрасли работает, когда что-то реально изменилось в пространстве перспективы. Сдвиг заинтересованного лица работает, когда вы подозреваете, что контакт — это не правильное лицо, или когда время явно было неправильным с самого начала.

Выбор угла третьего контакта зависит от того, что вы знаете о перспективе и какие сигналы, если таковые имеются, появились с тех пор как вы отправили первые два сообщения.

Начните с данных взаимодействия, если они у вас есть. Если ваш инструмент отправки писем показывает, что перспектива открыла ваше первое или второе письмо, но не ответила, она осведомлена о вашем обращении и имеет причину молчать. В этом случае прямой вопрос или более мягкая просьба работают лучше, чем добавление большей информации. Молчание после открытия часто означает, что время, просьба или один конкретный элемент фреймирования неправильны — не то, что они никогда не видели письмо.

Если данные об открытии недоступны, предположите, что они видели сообщения и расставьте приоритеты:

• Действительно новый угол, которого не было в первом, втором и третьем контактах
• Более короткое сообщение, которое занимает меньше времени для оценки
• Просьба с меньшим обязательством, чем более ранние сообщения

Для учетных записей, в которых вы провели значительное исследование — общественная проблема, с которой сталкивается компания, соответствующий образец найма, объявление продукта, которое меняет их приоритеты — угол сигнала отрасли дает вам наибольшей достоверности. Это показывает, что вы следили за их миром между сообщениями, а не просто прогоняете их через автоматизированную последовательность.

Для учетных записей, в которых у вас меньше конкретного контекста, но вы все еще верите, что есть реальное соответствие, прямой вопрос — наиболее честный подход. Вопрос о том, является ли это текущим приоритетом, устраняет неясность и либо выявляет подлинный интерес, либо дает вам четкий ответ о том, стоит ли эта учетная запись четвертого контакта.

Такие инструменты, как Daily AI Writer, могут помочь вам разработать угол, который вы уже выбрали, но решение о том, какой угол подходит для конкретной перспективы, остается за вами. Суждение о том, что они с наибольшей вероятностью воспримут, — это не то, что может сделать для вас шаблон третьего письма.

Третьи письма по продажам терпят неудачу предсказуемым образом. Большинство этих проблем видны в ваших собственных черновиках, как только вы знаете, что искать.

Сказать 'просто проверяю' или 'снова следую'

Эти фразы ничего не добавляют к разговору. Они сигнализируют о том, что отправитель исчерпал идеи и обращается из привычки. Полностью замените их. Третий контакт должен открываться с чем-то нового, а не со ссылки на неотвеченные сообщения перед ним.

Повторение исходного предложения другими словами

Перспектива, которая прочитала первые два сообщения и решила не ответить, с меньшей вероятностью ответит на один и тот же аргумент переформулированный. Третий контакт должен принести что-то, что они еще не видели: конкретную историю клиента, новый вопрос, соответствующую точку данных или совершенно другое CTA.

Отправка слишком рано после второго контакта

Повторная связь через два-три рабочих дня после второго контакта выглядит как часть автоматизированной последовательности, а не как подлинное обращение. Третье сообщение лучше приземляется с большим разрывом — пять-семь рабочих дней для холодных перспектив. Дополнительное время также дает ситуации перспективы шанс измениться так, чтобы ваше сообщение было более актуальным.

Похоже на один и тот же призыв к действию

Просьба о 15-минутном звонке в трех подряд идущих сообщениях не дает перспективе новой причины сказать «да». Если они не были готовы забронировать звонок после первого и второго контакта, им нужна иная просьба: вопрос «да» или «нет», 10-минутный звонок вместо видеосовещания или просто разрешение отправить ресурс, который они могут просмотреть, не обязываясь беседе.

Удлинение сообщения вместо его сокращения

Больше слов на третьем контакте сигнализирует об усилиях без добавления ценности. Пятивложенное третий контакт почти всегда превосходит двенадцать предложений. Перспектива не молчит, потому что вы не сказали достаточно. Они молчат, потому что они еще не видели причину для ответа.

Для менеджеров по продажам, запускающих десять или двадцать активных последовательностей аутриа одновременно, написание адаптированного третьего письма для каждой перспективы с нуля — это то, что либо не делается, либо делается с помощью копировать-вставить шаблон, который работает как один.

Инструменты ИИ для письма решают проблему затруднения черновиков в аутриа третьего контакта несколькими способами:

• Создание первого черновика из выбранного вами угла атаки и контекста, который вы предоставляете о перспективе
• Переписание сообщения 'просто следую' в формат прямого вопроса или тематического исследования без потери основной просьбы
• Адаптация одного шаблона третьего письма для различных отраслей или уровней старшинства без ручного переписания каждой версии
• Обрезка сообщения, которое выросло слишком длинно в пересмотре, обратно к правильной длине

Практический рабочий процесс: вы выбираете, какой угол подходит для перспективы — тематическое исследование, прямой вопрос, сигнал отрасли или сдвиг заинтересованного лица — и предоставляете соответствующий контекст. Ассистент по ИИ для письма делает черновик из этого входного данных. Вы проверяете точность, корректируете конкретную деталь и отправляете. Этот процесс обычно занимает два-три минуты вместо десяти-пятнадцати.

Daily AI Writer's AI Writing Assistant хорошо справляется с черновиком стороной последовательностей третьего контакта по продажам. Подайте ему предыдущие письма в потоке, угол, который вы хотите принять, и любой соответствующий контекст о перспективе или их компании. AI Reply Assistant полезен после ответа перспективы и разговор переходит на иной вид письма. Вместе они обрабатывают большую часть повторяющейся работы по черновику в полной последовательности аутриа.

Что ИИ не обрабатывает: решение о том, отправить ли третий контакт вообще, чтение того, какой конкретный угол приземлится для конкретного контакта на основе всего, что вы знаете об учетной записи, и судьба о том, стоит ли продолжение аутриа усилиям или должна ли эта перспектива быть понижена в приоритете. Эти решения определяют, преобразует ли шаблон третьего письма для продаж на самом деле — и они остаются с вами.