एक सफल सेल्स पिच कैसे लिखें

सेल्स पिच केवल एक कॉल-टू-एक्शन लगाया गया प्रोडक्ट विवरण नहीं है। यह एक छोटी सी दलील है कि यह विशेष श्रोता को अभी क्यों परवाह करनी चाहिए, जो एक ऐसी समस्या के चारों ओर बनी होती है जिसे वे पहले से ही पहचानते हैं। जो पिच कनवर्ट होते हैं उनमें एक संरचना होती है: वे समाधान से पहले समस्या का नाम देते हैं, वे अस्पष्ट दावों की जगह विशिष्ट संख्याओं का उपयोग करते हैं, और वे कई विकल्पों के बजाय एक स्पष्ट अगला कदम के साथ समाप्त होते हैं।

जो पिच विफल होते हैं वे आमतौर पर विपरीत गलतियां करते हैं। वे कंपनी के नाम और स्थापना वर्ष के साथ शुरू करते हैं। वे पांच फीचर्स की सूची देते हैं जब श्रोता केवल एक की परवाह करता है। वे 'मुझे बताएं कि क्या आप रुचि रखते हैं' के साथ बंद करते हैं, जो संभावना को यह निर्णय लेने का काम देता है कि आगे क्या होता है।

Gong के शोध, जिसने हजारों दर्ज सेल्स कॉल का विश्लेषण किया, पाया कि शीर्ष प्रदर्शक संभावना की स्थिति पर पिच का पहला भाग खर्च करते हैं, प्रोडक्ट पर नहीं, और केवल यह स्थापित करने के बाद अपनी पेशकश पर अपना ध्यान केंद्रित करते हैं कि समस्या वास्तविक और महंगी है। यह क्रम एक ऐसे पिच के बीच सबसे बड़ा अंतर है जो एक अनुवर्ती मीटिंग प्राप्त करता है और जो खामोशी प्राप्त करता है।

तीन विशेषताएं एक कार्यशील सेल्स पिच को एक ऐसे से अलग करती हैं जो विफल हो जाता है:

• यह कंपनी की पृष्ठभूमि के बजाय संभावना की समस्या के साथ शुरू होता है
• इसमें कई संभावित अगले कदमों के बजाय एक स्पष्ट अनुरोध होता है
• इसे 60 सेकंड के तहत जल्दबाजी के बिना दिया जा सकता है

एक कनवर्ट करने वाला सेल्स पिच इसी क्रम में पाँच संरचनात्मक बीट्स का अनुसरण करता है। क्रम को छोड़ने से, यहां तक कि प्रत्येक अनुभाग में मजबूत सामग्री के साथ, पिच कमजोर हो जाता है।

हुक: एक वाक्य जो एक ऐसी समस्या का नाम देता है जिसे आपका खरीदार अपने स्वयं के काम से पहचानता है। यह एक अभिवादन या कंपनी का परिचय नहीं है। 'अधिकांश ऑपरेशन मैनेजर जिनसे मैं बात करता हूं वे सप्ताह में दो से तीन घंटे स्प्रेडशीट में संख्याओं को सुलझाने में खो देते हैं' 'नमस्ते, मैं Acme सॉफ्टवेयर से कॉल कर रहा हूं' की तुलना में अधिक काम करता है।

समस्या: उस समस्या की लागत को उन शर्तों में विस्तार करें जो खरीदार पहले से ही मापता है: समय, पैसा, जोखिम, या अनुपलब्ध अवसर। इसे एक या दो वाक्यों तक रखें। लक्ष्य एक पूर्ण निदान नहीं, बल्कि पहचान है।

समाधान: एक सादे वाक्य में बताएं कि आप क्या करते हैं, आंतरिक जार्गन या फीचर सूचियों से बचें। 'हम उस सुलझाव को स्वचालित करते हैं ताकि यह तीन घंटे के बजाय दस मिनट लगे' एक पूर्ण समाधान कथन है। एक खरीदार को इसे किसी सहकर्मी को दोहराने में सक्षम होना चाहिए।

प्रमाण: एक विशिष्ट, सत्यापन योग्य विवरण: एक ग्राहक का नाम, एक मापने योग्य परिणाम, या एक तुलनीय कंपनी से एक संख्या। यह है जो पिच को आकांक्षी के बजाय विश्वसनीय बनाता है।

अनुरोध: एक एकल, कम-घर्षण अगला कदम। एक 15 मिनट की कॉल, एक दो-प्रश्न उत्तर, या एक विशिष्ट मीटिंग समय एक खुली-सिरे वाली 'मुझे बताएं कि क्या आप अधिक जानना चाहते हैं' से अधिक काम करता है। 'हाँ' जितना आसान होता है, आप उतना बार ही एक पाते हैं।

संरचना को वास्तविक प्रारूपों पर लागू करते हुए देखने से यह आसान हो जाता है कि एक सेल्स पिच लिखें जो आपकी अपनी स्थिति के अनुरूप हो। यहाँ तीन प्रारूप हैं, जो समान पांच-बीट संरचना का पालन करते हैं।

एलिवेटर पिच (30 सेकंड, व्यक्तिगत या नेटवर्किंग):

'अधिकांश छोटी एजेंसी मालिक जिनसे मैं बात करता हूं वे शुक्रवार की दोपहर को मैन्युअल रूप से ग्राहक रिपोर्ट में संख्याएं खींचने में खर्च करते हैं। हमने एक ऐसा उपकरण बनाया जो उन रिपोर्ट को स्वचालित रूप से उन प्लेटफॉर्म से उत्पन्न करता है जो एजेंसियां पहले से ही उपयोग करते हैं, वह समय तीन घंटे से पंद्रह मिनट तक कम करते हुए। ऑस्टिन की एक एजेंसी ने पहले महीने में अपने रिपोर्टिंग ओवरहेड को 80% तक कम कर दिया। क्या यह देखने के लिए लायक होगा कि यह आपकी टीम के लिए कैसे काम करेगा?'

कोल्ड ईमेल पिच:

विषय: अपने शुक्रवार की रिपोर्टिंग समय को कम करना

नमस्ते [पहला नाम], अधिकांश एजेंसी मालिक जिनसे मैं बात करता हूं वे हर शुक्रवार को तीन से चार घंटे हाथ से ग्राहक रिपोर्ट बनाने में खर्च करते हैं। [प्रोडक्ट नाम] उस डेटा को स्वचालित रूप से खींचता है और घंटों के बजाय मिनटों में रिपोर्ट बनाता है। [संदर्भ एजेंसी] ने स्विच करने के एक महीने के भीतर अपने रिपोर्टिंग समय को 80% तक कम कर दिया। क्या यह देखने के लिए 15 मिनट के लायक है कि क्या यह आपके वर्कफ़्लो के लिए फिट बैठता है? मेरे पास मंगलवार और गुरुवार खुले हैं।

कोल्ड कॉल पिच:

'नमस्ते [पहला नाम], मुझे पता है कि यह अप्रत्याशित है, इसलिए मैं जल्दी रहूंगा। मैं एजेंसी मालिकों के साथ काम करता हूं जो हर शुक्रवार के एक बड़े हिस्से को मैन्युअल ग्राहक रिपोर्टिंग खोने में व्यतीत करते हैं। क्या वह कुछ है जिससे आपकी टीम निपटती है? [यदि हाँ] हमने एक ऐसा उपकरण बनाया जो अधिकांश को स्वचालित करता है, और आपके जैसी एक एजेंसी ने समय को 80% तक कम कर दिया। क्या यह इस सप्ताह 15 मिनट पकड़ने के लिए समझदारी होगी कि क्या यह एक फिट है?'

प्रत्येक संस्करण समान क्रम रखता है: समस्या, लागत, समाधान, प्रमाण, अनुरोध। केवल लंबाई और डिलीवरी प्रारूप बदलता है।

लंबाई प्रारूप पर निर्भर करती है, लेकिन छोटा हमेशा हर चैनल में लंबे से बेहतर प्रदर्शन करता है। एक एलिवेटर पिच को 20 से 30 सेकंड बोलते समय चलाना चाहिए, लगभग 75 से 100 शब्द। एक कोल्ड ईमेल पिच 125 शब्दों के तहत रहना चाहिए; बूमरैंग के विश्लेषण में 40 मिलियन से अधिक ईमेल मिले कि 50 से 125 शब्दों के बीच संदेश उच्चतम प्रतिक्रिया दरें अर्जित करते हैं। एक कोल्ड कॉल खोलने वाला पिच एक प्रतिक्रिया के लिए रुकने से पहले 20 से 30 सेकंड से अधिक नहीं लेना चाहिए।

अधिक विवरण जोड़ने की प्रवृत्ति आमतौर पर पूर्ण लगना चाहते हैं से आती है। व्यवहार में, पिच में अतिरिक्त विवरण गहन समझाने के रूप में नहीं, बल्कि बचाव के रूप में पढ़ता है। गहरी व्याख्या, पूर्ण फीचर वॉकथ्रू, और मूल्य निर्धारण बातचीत को तब तक बचाएं जब तक संभावना सहमति नहीं दे देता। पिच का एकमात्र काम यह सहमति प्राप्त करना है।

एक उपयोगी परीक्षा: अपने पिच को जोर से पढ़ें और इसे समय दें। यदि एक बोली जाने वाली एलिवेटर पिच 30 सेकंड के पास जाती है, या एक लिखित पिच को फोन स्क्रीन पर स्क्रॉल करने की आवश्यकता होती है, तो इसे काटें। हर वाक्य जिसे आप मुख्य तर्क को खोए बिना हटाते हैं, शेष वाक्यों को अधिक वजन ले जाने के लिए बनाता है।

समान मुट्ठी भर की गलतियां कमजोर पिच में दिखाई देती हैं, उद्योग या प्रारूप की परवाह किए बिना।

समस्या के बजाय कंपनी के साथ शुरू करना सबसे आम है। एक संभावना को परवाह नहीं है कि आप कौन हैं जब तक वे समझ न जाएं कि संदेश उन पर क्यों लागू होता है। कंपनी का नाम खोलने की लाइन के बजाय पिच के बीच में रखें।

फीचर सूची करने के बजाय परिणाम बताना तेजी से ध्यान खो देता है। 'हमारे प्लेटफॉर्म में वास्तविक समय डैशबोर्ड, API इंटीग्रेशन, और अनुकूलन योग्य अलर्ट हैं' संभावना को कुछ भी नहीं बताता कि उनके लिए क्या बदलता है। 'आप महीने के अंत में पता लगाने के बजाय कुछ मिनटों में एक समस्या के बारे में जानेंगे' करता है।

बिना संख्याओं के अस्पष्ट दावे विश्वसनीयता को कम करते हैं। 'हम कंपनियों को समय और पैसा बचाने में मदद करते हैं' लगभग किसी भी प्रोडक्ट का वर्णन कर सकता है। 'हम रिपोर्टिंग समय को तीन घंटे से पंद्रह मिनट तक कम करते हैं' विश्वसनीय और यादगार होने के लिए विशिष्ट है।

बंद करने पर कई अनुरोध निर्णय घर्षण बनाते हैं। एक संभावना को एक डेमो, एक मुफ्त परीक्षण, और एक कॉल प्रदान करना जो अभी तक नहीं जुड़ा है उन्हें एक बात के लिए 'हाँ' कहने के बजाय विकल्पों के बीच चयन करने के लिए मजबूर करता है। एकल सबसे कम-घर्षण अगले कदम चुनें और केवल उसके लिए पूछें।

शब्द के लिए शब्द को एक स्क्रिप्ट को याद करना अक्सर एक पिच को आत्मविश्वास के बजाय रोबोटिक लगता है। पांच बीट्स को सीखें और उनके भीतर मुख्य वाक्य, फिर इसे हर बार अपने स्वयं के शब्दों में दिखाएं। एक पिच जो पाठ्य सुनता है वह खो देता है मानव विश्वसनीयता है जो खरीदार को इसमें विश्वास करती है।

एक सेल्स पिच शायद ही कभी बाधित चलता है। उस क्षण जब आप समाधान लाइन समाप्त करते हैं, एक संभावना अक्सर संकोच के एक कारण के साथ प्रतिक्रिया करता है: 'हम पहले से ही इसके लिए कुछ उपयोग करते हैं,' 'हमारे पास अभी बजट नहीं है,' या 'मुझे कुछ जानकारी भेजें।' आप उस क्षण को कैसे संभालते हैं यह तय करता है कि पिच वहां समाप्त होता है या वास्तविक बातचीत में जारी है।

पहली चाल आपत्ति को इसके खिलाफ बहस किए बिना स्वीकार करना है। 'यह समझदारी करता है' या 'मैं वह बहुत सुनता हूं' संकेत देता है कि आप सुन रहे हैं बजाय इसके कि संभावना ने अभी क्या कहा है। तुरंत बहस करना संभावना को एक रक्षात्मक स्थिति में डालता है, जो उन्हें पुनर्विचार करने की संभावना कम बनाता है।

दूसरी चाल अपने स्वयं के बिंदु के साथ प्रतिक्रिया करने से पहले एक स्पष्टीकरण प्रश्न पूछना है। 'जब आप कहते हैं कि आप पहले से ही इसके लिए कुछ उपयोग करते हैं, क्या यह वह सब कुछ कर रहा है जिसकी आपको आवश्यकता है, या क्या कमियां हैं?' अक्सर बताई गई आपत्ति के नीचे वास्तविक आपत्ति की सतह होती है। संभावना अक्सर पहली बार सतह स्तर का कारण देते हैं और एक बार सीधे पूछने पर अधिक विशिष्ट चिंता होती है।

तीसरी चाल एक पूर्ण पुन: पिच के बजाय एक छोटे, विशिष्ट उत्तर के साथ प्रतिक्रिया करना है। यदि बजट आपत्ति है, तो मूल्य निर्धारण लचीलापन या आरओआई समयरेखा के बारे में एक वाक्य पर्याप्त है। एक आपत्ति के बाद पूरे पिच को दोहराना ऐसा लगता है जैसे आपने नहीं सुना है कि संभावना अभी क्या कहा है।

'मुझे कुछ जानकारी भेजें' को विशेष संभालने की आवश्यकता है क्योंकि यह अक्सर एक वास्तविक अनुरोध के बजाय बातचीत को समाप्त करने का एक शालीन तरीका होता है। 'खुशी से। क्या विशेष रूप से सबसे उपयोगी होगा: मूल्य निर्धारण, एक केस स्टडी, या एक त्वरित तकनीकी अवलोकन?' के साथ प्रतिक्रिया करना एक अस्पष्ट ब्रश-ऑफ को एक वास्तविक अगले कदम में बदल देता है या एक ईमानदार नहीं, या तो जो जानकारी एक इनबॉक्स में अपठित होने से अधिक उपयोगी है।

एक खाली पृष्ठ से एक मजबूत सेल्स पिच लिखना धीमा होना चाहिए, खासकर जब आपको एक ईमेल, एक कोल्ड कॉल, और एक नेटवर्किंग इवेंट के लिए एक ही मुख्य संदेश से विभिन्न संस्करणों की आवश्यकता होती है। एआई उपकरण संरचनात्मक पहले ड्राफ्ट को संभालकर मदद करते हैं ताकि आप पिच को वास्तव में अलग बनाने वाले विवरणों पर खर्च कर सकें: विशिष्ट प्रमाण बिंदु, समस्या की सटीक शब्दावली, एक विशेष खरीदार के लिए टोन।

Daily AI Writer का AI Writing Assistant इस तरह की संरचित लेखन कार्य के लिए बनाया गया है। इसे समस्या दें जो आप हल करते हैं, कौन हल करते हैं, और एक प्रमाण बिंदु, और यह हुक, समस्या, समाधान, प्रमाण, अनुरोध संरचना का पालन करते हुए एक पूर्ण ड्राफ्ट लौटाता है। आप शुद्धता और कंठस्थ के लिए कुछ भी नहीं से शुरू करने के बजाय संपादन करते हैं।

प्रक्रिया में तीन जगहें जहां एआई लेखन उपकरण सबसे अधिक समय बचाते हैं:

• पहला ड्राफ्ट जनरेशन: अपने प्रोडक्ट और लक्ष्य खरीदार का वर्णन एक बार करें, फिर प्रारूपों में पिच ड्राफ्ट उत्पन्न करें — एलिवेटर, ईमेल, कोल्ड कॉल — मुख्य तर्क को हर बार फिर से लिखे बिना
• टोन समायोजन: एआई रीराइट असिस्टेंट का उपयोग करें वही पिच को औपचारिक से संवादी तक बदलने के लिए यह निर्भर करता है कि क्या आप एक सीएफओ या एक स्टार्टअप संस्थापक पिच कर रहे हैं
• अनुवर्ती ड्राफ्टिंग: एक संभावना आपके पिच का जवाब देने के बाद, एआई रिप्लाई असिस्टेंट आपको प्रत्येक उत्तर को शुरू से नए बिना बातचीत में गति रखने में मदद करता है

एआई संरचनात्मक कार्य और पहली ड्राफ्ट भाषा को तेज करता है। प्रमाण बिंदु, विशिष्ट संख्या, और आपके विशेष खरीदार पर एक पढ़ने को अभी भी एक मानव की आवश्यकता है जो सौदे को जानता है। उपकरण का उपयोग खाली पृष्ठ से परे पाने के लिए, फिर अपने संपादन समय को जो इस पिच को इस संभावना के लिए सच बनाता है उस पर खर्च करें।